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不動産投資におけるアセットマネジメントの本質と役割

システムマネジメントチーム 舟山 勲

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不動産投資管理手法のアセットマネジメントは、米国から導入された経緯からか日本では解釈の幅が広く、不動産投資サービス会社によりその業務内容は千差万別の観すらあると言われます。このため、アセットマネジメントに対する誤解も多く、不動産投資を検討している個人投資家は「どの不動産投資サービス会社に相談すれば良いのか判断に迷う」とも言われています。
そこで今回は、誤解の多いアセットマネジメントの本質と役割を、不動産投資現場の視点から当社の舟山が解説します。

アセットマネジメントは先進的な不動産投資の管理手法

――そもそもアセットマネジメントと言う手法が生まれたのはいつ頃のことなのでしょうか?
日本不動産学会の文献などによれば、2007年夏に発生した米国の「サブプライムローンショック」がきっかけとされています。
しかし、ネット上では近年、「アセットマネジメント戦略で不動産投資を制す」と言ったアセットマネジメントを売りにした不動産投資関連会社のPRや「○○アセットマネジメント株式会社」とアセットマネジメントを社名に採用した不動産投資関連会社などが目立ちます。また、中にはアセットマネジメントを「不動産投資の付加価値サービス」と位置づけ、競合他社との差別化要素にしている会社も見られます。一方、求人情報サイトでは「アセットマネージャ―」の求人広告も増えています。


――サブプライムといえば、低所得者向け住宅ローンの債務不履行を端緒に世界中が金融危機に見舞われた問題ですね?
現象的には金融危機問題だったのですが、その背景には「不動産証券化」の問題がありました。つまり、貸し出した住宅ローンを株式、債券など他の金融商品と混ぜた「サブプライムローン」という新しい金融商品が開発され、それが世界中に販売され、この商品の欠陥が露呈したと言うことですね。
これを教訓に米国の不動産業界では、不動産という資産市場は金融市場と密接に関係していること、不動産には金融市場から多額の資金が供給されているので不動産投資は金融変動リスクの影響を受けやすいことなどが明らかにされました。
そこで、不動産投資における金融変動リスクを極小化するためには、不動産投資の高度な管理が欠かせないとの認識が高まってアセットマネジメント手法が開発され、米国で瞬く間に普及しました。
日本国内ではこの手法が2010年頃からまずJ-REIT(不動産投資信託)で導入され、以降、先進的な不動産投資サービス会社にも広がったと言われています。


――それだけ新しい不動産経営管理手法と言うことですね?
おっしゃる通りです。アセットマネジメント業務とプロパティマネジメント業務を専門的に提供する不動産投資サービス会社として当社アクティスコーポレーションが発足したのも2011年。4年半前のことですから。
新しい手法だけに、日本における不動産投資市場への応用に当たっては業務の定義には業務提供会社ごとに解釈の幅が生まれるのは当然で、それが現在の「千差万別のアセットマネジメント」と言われる背景になっていると思います。


――御社ではアセットマネジメントをどのように定義づけ、具体的にどのような業務を提供されているのですか?
当社ではアセットマネジメントを「投資家の不動産資産に関する投資と経営の代行業務」と位置付けています。
また、業務内容としては、
・投資家の投資目的や資産全体の運用計画に沿った投資用物件の選定と購入
・購入物件の運用計画(収支予測に基づく予算計画、賃貸計画、物件管理計画、改修・大規模修繕計画等)の策定と実行
・出口戦略の策定に基づく売却の判断と実行
・プロパティマネジメントとの連携
・投資家への定期報告
などを実施しています。


会社の利益より顧客の投資目的達成が先決

――米国で開発されたアセットマネジメント手法の基本に、かなり忠実な業務内容になっているようですね‥‥?
もちろんです。米国の不動産投資市場も我が国の不動産投資市場も本質は同じです。異なるのは商習慣や業態だけです。ですから基本を曲げてしまうと、似て非なるアセットマネジメントになってしまい、お客様の投資目的を達成できません。


――米国の手法を表面的なモノマネで事業にしないということですね?
おっしゃる通りです。アセットマネジメントは、業務提供側にとっては相当な手間暇と経費がかかるので、当社にとっても利益が多い業務ではないのですが、自分たちにとって都合のよいところだけ導入し、後は従来の不動産投資サービスでは計画通りの成果が得られません。そもそもお客様の信頼を裏切ることになります。これは当社の会社設立目的に反します。


――不動産投資の現場で活躍されている馬場さんの視点から、アセットマネジメントが難しいと思うのはどのような場面でしょうか?
そうですね。アセットマネジメントに入る前のご相談場面ですね。
例えば居住用物件の仲介業務ですと、お客様の要望にあった在庫物件を紹介したり、仲介会社が売りたい物件を紹介し、それでお客様が納得すれば成約し、「居住満足度などはお客様の自己責任で」的なところがあります。
しかし、アセットマネジメントはお客様の要望に合った投資物件を見繕って仲介するような業務ではありません。お客様の自己責任を免罪符にするような業務でもありません。
お客様の投資目的を達成できる物件をさまざまなルートから探し出して仲介し、投資の成果を出すのがアセットマネジメントであり、そのための準備段階が相談業務になります。


――すると、クライアントが「この物件が欲しい」と利幅の大きい物件購入をリクエストしても、御社がその客の投資目的に合わないと判断すれば、敢えて利幅の小さい別の物件購入を奨める場合もある?
当然あります。


――御社にとってはビジネスチャンスの逸失になりませんか?
お客様の要望通りの物件仲介で仮に当社が儲けたとしても、お客様の投資目的を達成できなければ、結果的に背信行為になると私たちは考えています。


「アセットマネジメントの本質と役割」とは投資家との目的共有と信頼関係

――相談場面ではクライアントと具体的にはどのようなやり取りをするのですか? 通常は「どんな物件をお探しですか」から入ると思うのですが‥‥?
当社は絶対にそのような対応はしません。
「なぜ不動産投資を考えておられるのですか」と投資目的のご質問から入ります。
そうしてご質問を重ねる中でお客様の資産内容、あるいは現有投資物件の運用状況(賃料、空室率等)などを掘り下げてうかがい、どのような資産形成を目指しておられるのかを把握します。


――相談の段階でクライアントの徹底した現状把握をする訳ですね?
おっしゃる通りです。現状把握をしないと本段階のアセットマネジメント業務をスムーズに進められませんから。
例えば本段階で投資シミュレーションにより収益予測を行う場合、お客様の資産内容、投資可能額、負債返済能力、属性などを把握していないと正確なパラメータを入力できないので、予測の信憑性を確保できないのです。
そうなると購入物件の運用計画や出口政略策定も誤差の大きいものになってしまいます。結果的に「こんなはずではなかった」と、極めてリスクの高い不動産投資をお客様に奨めてしまうことになります。


――ということは、初対面のクライアントに対して相手のプライバーに関する質問もされるわけですね?
はい。当社では「資産状況をすべて明らかにしてください」という深いレベルまで踏み込んだご質問をします。


――当然、「そんなプライバシーに関する質問には答えたくない」とおっしゃる方もいませんか?

中にはいらっしゃいます。
しかし、お客様の投資目的を達成するための投資戦略を立てるためには、当社とお客様の目的共有が不可欠ですので、それをご説明すると大半のお客様は納得してくださいます。
実はアセットマネジメントの本質と役割は、この相談業務にあるのです。


――御社とクライアントの投資目的の共有ならびに信頼関係構築ですか?
おっしゃる通りです。
敢えて言えば、先にお話したアセットマネジメントの本段階である「業務内容」は技術的な問題でしかないのです。


――つまり、目的共有と信頼関係がなければ、アセットマネジメントの技術力がいくら優れていてもクライアントの投資目的を達成できない訳ですね。アセットマネジメントというと、それは手法であり技術だからと、どうしてもハウツー的な探求に傾いてしまう訳ですが、実は相談業務と言うある種泥臭い、ヒューマン的な探求にこそ、その神髄がある訳ですね。
本日は貴重なお話をありがとうございました。


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PROFILE
舟山 勲
2012年12月にアクティスコーポレーション代表取締役に就任。現在はシステムマネジメントチームのマネージャーも務める。
実需の賃貸仲介営業から売買仲介、注文建築、大型宅地開発、リノベーションなどにも数多く着手し住宅業界の全貌を知る。そして不動産投資業界に移籍し、投資理論を基本に『問題解決』を提供するべく、機関投資家、個人投資家に対して戦略的投資設計のアドバイスを提供している。
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